„B2B-Marken tragen Schuhe“ oder “People buy from People”

4. Januar 2011 um 09:47 | boss | In Vertriebs Know-how | 3 Kommentare

Über Markentreue und emotionales Kaufverhalten kann man zwar geteilter Auffassung sein, aber leugnen kann man es nicht. Aber gilt, was für den privaten Konsum so einleuchtend aber auch so manipulierend scheint auch für den B2B Bereich? Nach nunmehr mehr als 15 Jahren Erfahrung in Beratung und Vertrieb sage ich ganz klar: Ja! Auch wenn viele Kollegen(innen) in unserem Job sich (Gott sei Dank) im täglichen (Vertriebs)Leben nicht so verhalten ist Persönlichkeit fast immer der Schlüssel zum Erfolg.

Ein Beispiel. Wie oft klagen wir im Privatleben darüber, dass unser Gegenüber unsere Bedürfnisse nicht richtig wahrnimmt und schon gar nicht nachfragt. Nachfragt, ob uns etwas gefällt oder nicht, oder ob noch etwas verbesserst/verändert werden soll? Wie positiv fällt es uns dann auf, wenn z.B. ein Firma nach der Anfrage eines Angebots (sagen wir für ein Gewerk) nach angemessener Zeit nachfragt. Das hat etwas mit Wertschätzung und Interesse zu tun und steigert unser Selbstwertgefühl. Soweit so gut. Aber fragt man mal bei seinen B2B Kunden nach, wie vielte Vertriebler auch sehr umfangreiche Angebote nachtelefonieren, fängt das Desinteresse schon bei so kleinen Dinge an. Daher kann ich der Untersuchung des RTS Riegerteam des Forum-Gruppe, Mainz, zum Thema Kaufentscheidungsprozesse im B2B nur zustimmen: Wir, die Vertriebler machen den Unterschied durch unsere Persönlichkeit und die Fähigkeit emotionale Bindungen aufzubauen!!!

Der Artikel ist wirklich lesenswert, insbesondere zu Beginn des Jahres, wo man sich ja immer besondere Gedanken und Vorsätze auch für das Berufsleben macht ;-) In diesem Sinne eine gutes und erfolgreiches 2011.

Via: acquisa.de


Die Antwortmaschine

23. August 2010 um 09:37 | little.john | In Produkte / Hersteller, Search, Web 2.0 and Stuff | Kommentieren

Und mal wieder schickt sich jemand an, die Macht von Google und Bing durch eine intelligente Suchmaschine zu brechen. Um Wolfram Alpha ist es ja ganz still geworden, jetzt heißt der neue Herausforderer Swingly. In dem kürzlich gestarteten Projekt sind aktuell ca. 90 Mrd. Fragen und Antworten eingebaut.

Swingly basiert auf linguistischen Technologien und soll angeblich nur Fakten liefern.

Im Moment läuft eine Closed Beta, für die ich mich registriert habe. So, wie es aussieht, läuft Swingly derzeit nur in Englisch.

via pressetext


Wir sind Umsatz – 24 Std. Sales Webinare ab 1 Euro!

22. Juli 2010 um 11:56 | boss | In Veranstaltungen, Vertriebs Know-how | 2 Kommentare

Offensichtlich hat sich die Hitze im Sommer auch auf unser Blogging-Verhalten negativ ausgewirkt – damit ist jetzt Schluss! Ab sofort greifen wir wieder an. Und was könnte sich hier besser anbieten als ein “Top-Deal” für alles Salesinteressierten? Smile2 bietet uns

  • Topreferenten
  • Topthemen
  • Veranstaltungsform: Webinar = effizient @ effektiv und
  • bis zu 24 Vorträge für nur 1 Euro*!

Also was will man mehr. Dabei reicht die Themenvielfalt von persönlichen Ansätzen (Lebensziele – Berufsziele – Vertriebsziele) über Networking Ansätze (Networking 2.0 für den Vertrieb – Communities, webinare, twitter – alles nur ein Hype?) bis hin zu modernen wissenschaftlichen Ansätzen (Verkaufs-Magie mit NLP). Da ist für jeden Geschack was dabei – hier das gesamte Programm.

Also nix wie hin zur Anmeldung

PS*: Bitte auch dran denken, dass sämtliche Einnahmen einer Stiftung gegen Kindesmißbrauch zukommen, also gerne auch noch den ein oder anderen Euro mehr spenden also das Minimum von 1 Euro* ;-) )


Social Media-Werbung wird immer relevanter

10. Juni 2010 um 11:00 | little.john | In Web 2.0 and Stuff | 2 Kommentare

Dass das Social Web immer wichtiger wird, ist ja nicht sonderlich überraschend. Dass damit auch die Werbung über Social Media immer wichtiger wird, ist auch nicht besonders überraschend und auch nicht wirklich neu.

Die Studie “Trend in Prozent” des BVDW beschäftigt sich mit dem Thema Werbung im Social Web und dort wird klar, dass das Social Web von Unternehmen hauptsächlich für die Markenkommunikation, für Presse- und Öffentlichkeitsarbeit verwendet wird.

Interessant ist, dass auch das Thema CRM im Social Web eine immer größere Rolle spielt (in diesem Rahmen ein kurzer Hinweis in eigener Sache: bitte mal auf www.attensity.com schauen – Social CRM).

Schauen wir mal, wie sich das Thema weiter entwickelt. Ich bin gespannt…


Neun Regeln für eine erfolgreiche Betreffzeile

10. Juni 2010 um 07:22 | little.john | In Vertriebs Know-how | 7 Kommentare

Mal wieder eine Checkliste, gefunden bei Mittelstand Direkt. Diesmal zum Thema E-Mail-Betreffzeile. Da dies bei vielen Mailings immer noch ein Schwachpunkt ist, durchaus lesenswert.

1. Kurz und prägnant
Fassen Sie in der Betreffzeile die wichtigste Information der E-Mail kurz und prägnant zusammen. So erkennen Ihre Leser schnell, worum es im eigentlichen Text geht.

2. 50 Zeichen
Je kürzer die Betreffzeile, desto besser wirkt sie. Eine Faustregel: maximal 50 Zeichen für den Betreff.

3. Schlüsselwörter nach vorn
Die wichtigsten Wörter sollten möglichst weit vorn stehen. Verschieben Sie die Wörter in der Betreffzeile so lange, bis Sie Ihr Ziel erreicht haben.

4. Konkret schlägt abstrakt
Vermeiden Sie Aussagen wie “sensationelle Angebote”. Schreiben Sie stattdessen konkret, warum welche Angebote sensationell sind.

5. Regeln brechen
Riskieren Sie einmal einen unerwarteten Betreff. Denn wer sich immer an die Regeln hält, kann die Leser schnell langweilen.

6. Betreffzeile testen
Testen Sie mehrere Betreffzeilen vor dem Hauptversand. Versenden Sie dazu die geplante Überschrift an zunächst zehn Prozent der Empfänger, den Alternativtext an weitere zehn Prozent.

Wenn dieser besser ankommt, versenden Sie diesen auch an die restlichen 80 Prozent der Empfänger. Sie erkennen an der Öffnungsrate, ob eine Betreffzeile erfolgreich ist.

7. Persönliche Ansprache
Verwenden Sie Namen in der Betreffzeile – aber nicht zu häufig. Ansonsten könnte die Wirkung verblassen. Außerdem sollten Sie den Namen nur dann verwenden, wenn es zur E-Mail passt.

8. Segmente bilden
Für eine persönliche Ansprache gibt es mehrere Tricks: Sprechen Sie Frauen zum Beispiel anders an als Männer.

Oder verwenden Sie für süddeutsche Empfänger einen anderen Betreff als für Norddeutsche.

9. Erwartungen erfüllen
Wecken Sie im Betreff keine Erwartungen, die sich nicht in der E-Mail erfüllen. Andernfalls schaden Sie Ihrem guten Ruf als interessanter Absender.

Worauf zu achten ist: irreführende Betreffzeilen sind strafbar!


Business in Second Life

5. März 2010 um 09:46 | little.john | In Unternehmens-News, Web 2.0 and Stuff | 5 Kommentare

Der Hype um Second Life ist ja schon lange vorbei und es ist verdammt ruhig geworden um Second Life – fast hätte man den Eindruck gewinnen können, dass es die virtuelle Welt schon nicht mehr gibt. Aber weit gefehlt.

Nachdem es ruhig geworden ist, haben sich die ersten Unternehmen Gedanken gemacht, wie man SL nun doch sinnvoll nutzen kann. Die Kommunikation mit den Endkunden hat ja scheinbar nicht so funktioniert wie geplant. Also kommt jetzt der nächste Ansatz, diesmal mit dem vielbeschworenen Business-Nutzen. Und siehe da, es scheint zu funktionieren. Schreibt zumindest Heise:

Seit 2007 nutzt beispielsweise der TÜV Nord seinen geschlossenen Second-Life-Bereich für interne Schulungen. Statt alle Sachverständigen, die über die ganze Welt verteilt sitzen, zu einer Schulung nach Deutschland zusammenzuholen, tauschen sie sich in der virtuellen Welt über Neuigkeiten in der Dampfdruckkesseltechnik aus oder knüpfen Kontakte zu neuen Kollegen. Nach Firmenangaben spart der TÜV Nord je nach Anzahl der Teilnehmer bei jedem Treffen vier- bis fünfstellige Euro-Beträge.

Das Einsparpotential ist wirklich enorm. Fraglich bleibt natürlich, ob auch der Informationstransfer so läuft, wie gewünscht.


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