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Das Harvard-Konzept: Verhandlungen einfacher gestalten

30. Mai 2007 um 23:02 | little.john | In Vertriebs Know-how | 2 Kommentare

Inspiriert von der gleichnamigen Veranstaltung habe ich mich mal nach Informationen über das sogenannte “Harvard-Konzept” umgesehen und bin fündig geworden.

Gundprinzip von “Harvard” ist die lösungsorientierte Verhandlung, die eigentlich jedem Vertriebler im Blut liegen sollte. Es tut aber immer gut, mal wieder auf die “Basics” gestossen zu werden.

Ziel des Harvard-Konzepts ist es, Sach- und Beziehungsebene zu trennen, Interessen auszugleichen und Entscheidungsalternativen unter neutraler Beurteilungskriterien zu suchen, um so einen Gewinn für alle Beteiligten zu schaffen.

Was bedeutet dies im Einzelnen?

Dazu wird das sogenannte Orangen-Beispiel gerne zu Hilfe gezogen:

Eine Mutter zweier Kinder hat noch genau eine Orange und beide Kinder rufen “Ich will die Orange unbedingt haben!”

Was ist nun zu tun?

Die Frucht zerschneiden und teilen? Eine Münze werfen? Die Kinder den Kampf ausfechten lassen? Weit gefehlt! Erst einmal fragen: Warum wollt Ihr denn die Orange?

Durch diese Frage wird Bedarf identifiziert und analysiert. Zum einen wird den Gesprächspartnern signalisiert, dass man sich für die Probleme interessiert und ehrlich an der Lösung dieser interessiert ist.

Weiter geht es mit unserem Beispiel: In diesem konstruierten Fall kommt heraus, dass Tochter 1 einen Kuchen backen möchte und lediglich die Schale benötigt und Tochter 2 Saft trinken möchte, also das Fruchtfleisch will. Die Lösung dieses Dilemma ist also einfach.

So einfach ist es natürlich im täglichen Leben nicht immer – es ist, das wissen wir aus eigener Erfahung meistens ungleich schwerer. Nichts desto trotz verdeutlicht das Orangen-Beispiel eines der größten Defizite der meisten Verkäufer.

Es wird zwar versucht, den Bedarf zu analysieren und zu identifizieren, in den meisten Fällen aber nur unvollständig oder sogar falsch.

Auf Basis der richtigen Bedarfsanalyse kann dann auch die meist unvermeindliche Verhandlung deutlich entspannter ablaufen:

Erst wird versucht, beide Standpunkte sachlich und fachlich zu analysieren, dann wird nach Lösungsansätzen gesucht und eine “Win-win-Situation” angestrebt.

Das Harvard-Prinzip befolgt dabei vier Grundprinzipien, die eigentlich selbstverständlich sein sollten, es aber leider nicht für alle sind:

1. Sachbezogen diskutieren
Mensch und Problem werden getrennt. Nicht auf das Gegenüber einschiessen, sondern auf das Ziel konzentrieren.

2. Interessen abwägen
“Warum” Fragen machen die unterschiedlichen Interessen bewusst.

3. Optionen suchen
Lösungsmöglichkeiten sammeln.

4. Beweise anbringen
Objektive Kriterien vorlegen.

Ausführlichere Informationen findet man bei rhethorik.ch oder der TU Wien

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