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Professionelle Begrüßung kann gelernt werden

17. Juni 2007 um 22:02 | little.john | In Vertriebs Know-how | Kommentieren

“You never get a second chance to make a first impression.” Wer kennt diese alte Weisheit nicht. Und sie stimmt immer noch.

Gerade im Vertrieb kann man am Anfang sehr viel falsch machen. Wie aber umschifft man die bösesten Klippen? Die Salesbusiness gibt hier zu einige Tipps, die Begrüßung professionell zu gestalten und den ersten Eindruck positiv zu beeinflußen.

via salesbusiness

Was ist also zu beachten?

Körperhaltung:
Gehen Sie gerade und aufrecht. Mit Ihrer Körperhaltung strahlen Sie Erfolg und Zuversicht aus. Nichts anderes will Ihr Verhandlungspartner sehen. Trantüten hat er im Alltag genug um sich herum. Wenn Sie einmal nicht so gut drauf sind, haben Sie trotzdem nicht das Recht, Ihre trübe Stimmung für andere sichtbar zu machen. Tun Sie so, als ginge es Ihnen gut! 

Gerade letzteres gilt übrigens nicht nur für die persönliche Begrüßung bei einem Kundentermin sondern für das Telefon ebenso. Und wenn wir ehrlich sind, gilt das auch für Kollegen und den ganzen Rest der Umwelt.

Tür:
Sicher und leise schließen. Zeigen Sie auch beim Schließen der Tür immer Ihre Vorderseite und keinen Hintern mit gebücktem Rücken. Das kann man üben. 

Das ist manchmal leichter gesagt, als getan (also die Tür leise schließen). Denn, wie ich schon am eigenen Leib erlebt habe, reagieren nicht alle Türen gleich. Manche kann man per Blick schließen, manche muss man mit dem Rammbock dazu bewegen, sich zu schließen.

Augen:
Bauen Sie sofort den Blickkontakt auf. Schauen Sie nicht verträumt in der Gegend herum, wenn Sie auf Ihren Verhandlungspartner zugehen.

Gesichtsausdruck:
Freundlich, lebhaft – auch das kann man lernen oder vor dem Spiegel üben. Schließlich treten Sie keinen Kondolenzbesuch an. 

Auch das gehört eigentlich ins Standardrepertoire eines jeden Vertrieblers und nicht nur in dessen. Das kann man auf jeden Fall auch ohne Einschränkung auf den Alltag übertragen.

 Tasche:
In der linken Hand halten, damit die rechte frei ist für den Handschlag.
Ein Taschenwechsel vor dem Handschlag ist unnötige Bewegung und wirkt irritierend.

Handschlag:
Anbieten lassen. Niemals mit ausgefahrener Pranke, altdeutsch dynamisch dem Kunden den Handschlag aufzwingen. Das bewirkt eine instinktive Abwehrhaltung und gibt Negativpunkte. Während des Händeschüttelns in die Augen sehen! Wegsehen wirkt höchst unprofessionell.

Klar, verständlich und deutlich sich vorstellen:
“Guten Tag Herr Baumgart. Ralf Berger von Rühmann & Partner.” 

Beim Handschlag bin ich ein wenig indifferent und ich glaube, da kann man auch trefflich diskutieren – zumindest über das “anbieten lassen”. Einerseits ist es richtig, dass der Gastgeber den Handschlag anbietet, aber was ist, wenn der Besucher in der allgemeinen Hierarchie über dem Gastgeber steht? Was sieht hier der Business-Knigge denn nun wirklich vor?

 Kleidung:
Ziehen Sie sich zielgruppengerecht an. Ihr Äußeres muss repräsentativ sein und sich der Umgebung des Kunden anpassen. Wenn Sie einen Geschäftsführer besuchen, tragen Sie zum Beispiel einen Anzug, besuchen Sie Handwerksbetriebe, gehen Sie etwas legerer gekleidet.
Aber Vorsicht: Eher besser angezogen als zu nachlässig, nur weil die Kunden ebenfalls gammelig angezogen sind.
Es ist ein Irrglaube einiger Verkäufer, dass man sich die gleichen Freiheiten im Outfit herausnehmen kann, wie der Kunde. Im Gegenteil: Ein eher gediegenes Outfit hat noch keinen Auftrag verhindert! Der Kunde soll auch von Ihrer optischen Wirkung schließen können, dass sein Geld bei einem zuverlässigen Anbieter gut angelegt ist.

Absoluter Standard und sollte eigentlich keiner Diskussion bedürfen.

Visitenkarte:
Überreichen Sie Ihre Visitenkarte immer erst, wenn Sie Platz genommen haben, nie im Stehen. Achten Sie darauf, dass die Schrift zum Kunden zeigt. Holen Sie Ihre Visitenkarte niemals aus der Hemdtasche. Das wirkt nachlässig und macht sie wertlos. Eine negative Steigerung ist nur noch die Gesäßtasche (greift zum Hintern und holt die Visitenkarte raus….). Bewahren Sie Ihre Visitenkarten an einem sicheren und trockene Ort auf, am besten in Ihrer Verkaufsmappe oder in einem Etui.

Gibt Ihr Verhandlungspartner Ihnen seine Visitenkarte, dann bedanken Sie sich und lassen die Karte während des Gesprächs neben Ihren Unterlagen liegen. Es könnte ja sein, dass Sie während des Gesprächs seinen Namen vergessen. 

Auch das steht wohl außerhalb jeglicher Diskussion – wobei es hier wirklich auf die Feinheiten ankommt.

Aber mit genügend Training geht wohl alles.

Die Salesbusines schlägt als Trainer übrigens Fischer Seminare vor.

Wir von den Pimps verweisen gerne an unseren Ex-Kollegen von Fruits & Harvest.

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