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Kunden zu Entscheidungen bringen…

14. Dezember 2007 um 16:53 | little.john | In Vertriebs Know-how |

Ein Interessent hat ein Angebot vorliegen, hat und kann sich aber noch nicht zu einer Entscheidung durchringen – was ist also zu tun?

Ein Artikel bei business-wissen beschäftigt sich mit diesem Thema. Lesenswert und hilfreich zugleich.

Die wichtigsten Einwände und wie man darauf reagieren sollte:

“Ich möchte erst noch vergleichbare Angebote einholen”

Hier werden folgende Reaktionen empfohlen:

Es macht wenig Sinn, diesen Einwand entkräften zu wollen. Schließlich ist es in den seltensten Fällen ein Fehler, mehrere Angebote zu vergleichen. Die Chance liegt für Sie darin, das Verkaufsgespräch einfach weiter zu führen: “Ich verstehe das, offensichtlich sehen Sie noch Probleme bei unserem Angebot. Darf ich fragen, welche das sind?”

Nächste scheinbare Killerphrase:

“Ich muss erst noch Rücksprache mit meinem Chef halten”

Die empfohlene Reaktion:

Bieten Sie an, Ihr Angebot diesen Personen noch einmal vorzustellen oder übergeben Sie für diesen Personenkreis zusätzliches Informationsmaterial. Vereinbaren Sie, wann Sie wieder anrufen können: “Bis wann werden Sie mit Ihrem Chef gesprochen haben?” und “Schaffen Sie es bis zum Donnerstag?” Üben Sie keinen starken Druck aus, machen Sie aber dem Einkäufer klar, dass er bezüglich des Zeitpunktes seiner Entscheidung mit Ihnen eine verbindliche Abmachung trifft.

Und was soll gemacht werden, wenn die Entscheidung auf unbestimmte Zeit verschoben wird?

Manchmal führt der direkte Weg zum Erfolg: “Das verstehe ich, wann werden Sie Ihre Entscheidung treffen?” Auch ein direktes “Welche Gründe gibt es für Ihr Zögern?” führt manchmal zum Erfolg. Hier ist allerdings Fingerspitzengefühl gefragt – gibt Ihnen der Kunde das Signal, dass er jetzt ganz einfach nicht will, sollten Sie das respektieren, um die Tür nicht ganz zuzuschlagen. Gut ist es natürlich, wenn es sachliche Argumente gibt, die Sie ins Feld führen können. “Denken Sie bitte daran, dass im nächsten Monat unsere Preise erhöht werden” erzeugt vielleicht den notwendigen Entscheidungsdruck. Auch hier gilt: Fragen Sie direkt, wann Sie sich wieder melden können.

gefunden bei business-wissen

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