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Was machen mit Leads?

10. Juni 2008 um 13:32 | little.john | In Vertriebs Know-how | Kommentieren

Als gute Verkäufer wissen wir ja, dass jeder Lead mit Hochdruck bearbeitet werden sollte. Die Realität sieht ein wenig anders aus: so wird jeder Lead erst einmal nach Priorität einsortiert und entsprechend dann auch entsprechend behandelt. Die Priorisierung sieht dabei von Unternehmen zu Unternehmen anders aus. Als Parameter sind meistens die Abschlußwahrscheinlichkeit und die Umsatzgröße zu finden.

Im Marketing-Blog habe ich aber gerade eine sehr nette Abhandlung gefunden, wie man mit “lauwarmen” Leads umgeht (okay, der Beitrag ist etwas älter, aber dadurch nicht weniger interessant).

Lauwarme Leads sind laut Frank Herold diejenigen, die von selber auf ein Unternehmen aufmerksam werden und den Kontakt suchen. Oft werden diese (fälschlicherweise) auf die leichte Schulter genommen, was dazu führt, dass…

a) vielversprechende Interessenten schlecht bedient werden und abspringen und b) unfruchtbare Leads in den Verkaufs-Prozess geschoben werden und dort Ressourcen fressen, die besser in fruchtbare Projekte investiert worden wären.

Interessant sind Herolds Vorschläge in Bezug auf die weitere Qualifizierung dieser Mails:

Grundsätzlich gibt es zwei Werkzeuge fürs Qualifizieren: Telefon oder e-Mail. Und wer mit e-Mail den Qualifizierungsprozess startet muss darauf vorbereitet sein, sehr schnell aufs Telefon umzusteigen.
Entscheiden Sie sich also vorab für Telefon oder e-Mail. Nach meiner Erfahrung funktioniert beides gleich gut. Wer wenige lauwarme Leads hat und gern sofort auf Tuchfühlung geht nimmt das Telefon, wenn viele solcher Leads reinkommen ist vielleicht e-Mail das ökonomischere Werkzeug.

Auch der restliche Artikel ist äusserst lesenswert, geht es doch darum, wie man Leads gut qualifiziert.

Die drei wichtigen Punkte in Kürze:

Gut ist, wenn man offen, freundlich und konkret ist

Schlecht ist, wenn man staub-trocken und diffus ist:

Gut ist, wenn man vorher nachgedacht hat, woran man erkennt, ob einer in die Sales Pipeline gehört oder in den Papierkorb.

Schlecht ist, wenn man den Verkäufer anschaltet und eine Verkaufsshow startet, ohne zu wissen, ob der Interessent überhaupt qualifiziert ist.

Gut ist, wenn man ein Drehbuch (Script) hat.

Schlecht ist, wenn man das “Leads qualifizieren” freifliegend angeht.

Weiteres bei Frank Herold im Marketing-Blog.

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