Charismatisch in Kundengesprächen

31. Juli 2009 um 13:01 | little.john | In Vertriebs Know-how | 1 Kommentar

Ohne Kundengespräche geht in unserer Branche bekanntlich nichts. Und neben einem überzeugendem Produkt oder einer überzeugenden Lösung sowie dem Preis spielt in den meisten Fällen auch noch der Nasen-Faktor eine große Rolle, um erfolgreich im Vertrieb zu sein.

Deshalb ist es wichtig, verschiedene Grundsätze zu befolgen, um im Kundengespräch charismatisch zu wirken und um den Nasenfaktor ein wenig zu unterstützen.

Machen Sie sich gute Laune
Erfolgreiches Verkaufen funktioniert nur, wenn man selber gut gelaunt ist und wenn man eine positive Grundstimmung hat.

Glaubwürdigkeit ist das A und O
Vermitteln Sie Glaubwürdigkeit und seien sie dies auch. Der Erfolg stellt sich nur ein, wenn man auch wirklich an das glaubt, was man tut und was man sagt.

Seien Sie leidenschaftlich
Echte Begeisterung und Leidenschaft wirkt ansteckend. Achten Sie darauf, wie sehr Ihnen das auch selbst gefällt, was Sie gerade sagen oder tun.

Meister der Wahrnehmung

Man muss aufmerksam sein und zwar mit allen Sinnen – zuhören und aufpassen, was der Gegenüber sagt oder tut bringt jemanden leichter ans Ziel und spiegelt sehr gut und schnell die Stimmung wieder.
Der erste und letzte Moment

There is no second chance to make a first impression. Diese alte Weisheit stimmt immer noch und wird immer stimmen. Der erste Eindruck entscheidet über den Nasenfaktor. Aber auch der “letzte Moment” ist entscheidend. Dieser Augenblick entscheidet, wie man im Gedächtnis bleibt.
Mit Worten verzaubern
Bauen Sie in Ihre Aussagen gezielt so genannte Magic Words ein, die positive Assoziationen wecken – etwa Wörter wie “traumhaft”, “kostbar”, “spannend” oder “wertvoll”.

Wichtig: Vermeiden Sie Unwörter wie “äh”, “eigentlich”, “aber”, “müssen”, “man” oder “trotzdem” – und genau das ist schwierig.

Was auch immer gut wirkt: sprechen Sie in der ersten Person Plural. Holen Sie den Gesprächspartner mit ins Boot. “Gemeinsam schaffen wir für Ihr Unternehmen einen Mehrwert” (oder so ähnlich) – das wirkt Wunder.

via mittelstanddirekt


Kündigung oder Vertrieb – das spricht Bände!

27. Juli 2009 um 15:22 | boss | In Vertriebs Know-how | 9 Kommentare

Auf Basis der nunmehr fast 15 Jahre Vertriebserfahrung im IT-Umfeld hatte ich das Glück eigentlich permanent neue und qualitativ ausgereiftere Vertriebsmethodiken kennen zu lernen. Offensichtlich  – und das sagt nicht nur der sehr interessante Artikel von Channelpartner.de sondern auch meine eigene tägliche Erfahrung mit Kunden und dem Wettbewerb – ist das aber eher die Ausnahme!

Basierend auf so mancher Reaktion von Kunden im Rahmen gerade von langfristigen IT-Vertriebsprozessen wird deutlich, dass sehr häufig nicht mal das “kleine 1×1″ beherrscht wird. Woran liegt das aber? Zum einen sicher daran, dass Vertriebs nicht wirklich vollständig erlernbar ist sondern einen bestimmten Teil aus dem Wort “Beruf” nämlich “Berufung” voraus setzt. Das klingt jetzt etwas überheblich, gemeint ist aber, dass man grundsätzlich zum Verkäufer geboren sein muss. Wenn man sich nicht grundsätzlich wohl fühlt in der Situation seinen Gegenüber überzeugen zu wollen und auch mit geeigneten Mitteln zu beeinflussen, besser Finger weg. Dass das sicher nicht alles ist und man im Laufe der Zeit einiges an handwerklichem Rüstzeug aufbauen kann ist klar. Aber richtig krass wird es, wenn Unternehmen quasi als letzte Konsequenz vor der Kündigung völlig fachfremde Mitarbeiter in den Vertrieb steckt. Getreu dem Motto “zwei – drei Schulungen und Trainings” reichen da schon aus.

Wirklich erschreckend aber sehr lesenswert der Artikel von Channelpartner.de zu diesem Thema. Wer sich dagegen mal mit wirklich guter Sales-Methodik auseinander setzen will, dem empfehle ich:

Customer Centric Celling eine wirklich strategische Sales-Methologie, die gerade bei umfangreichen Sales-Prozessen wirklich mit Blick auf prozesse ansetzt. Passend dazu auch der Buchtip

CustomerCentric Selling (Hardcover)

by Michael T. Bosworth

(Author), John R. Holland (Author), Michael Bosworth (Author), John Holland (Author) “WHAT IS THIS BOOK ABOUT, and how can you use it to your benefit?…” (more)



Bing holt auf gegen Google

27. Juli 2009 um 10:09 | boss | In Allgemein, Search, Technologie | 144 Kommentare

Ich bin mir ja nicht sicher wie die offizellen Statistiken aussehen (weltweit meine ich) aber rein subjektiv muss ich schon sagen, dass Bing sich deutlich bemerkbar macht. Wo? Na in den Auswertungen zu unserem Blog. Ein meiner Lieblingsfunktionen (nein das hat nichts mit persönlicher Eitelkeit zu tun ;-) ) im Auswertungs-Tool für unser Blog (e-Tracker überigens) gibt es eine tolle Funktion. Die gibt sehr guten Aufschluss darüber, wie welche Nutzer (wenn über eine Suchmaschine kommend) mit welchem Suchbegriff(en) auf diese Seite gekommen sind. Diese Auswertung tendiert in den vergangenen Wochen sehr stark in Richtung Bing.

Wobei auch hier gleich einschränkend gesagt werden muss, dass die meisten Zugriffe von Bing.com kommen also direkt aus den Staaten. Hier ist die Suchmaschine von Microsoft schon deutlich weiter mit dem “Wissen” über das Web sowie der Relevanz der Ergebinsse in Bezug auf die Anfrage. In Deutschland gibt es hier aus meiner Sicht noch einigen Nachholbedarf. Aber ich bin sicher das wird werden. Gibt es Erfahrungen der Leser, die unseren zugegeben sehr subjektiven Eindruck bestätigen können?


Xing startet Partner Ecosystem für Entwickler

23. Juli 2009 um 17:06 | boss | In Allgemein, Unternehmens-News, Web 2.0 and Stuff | 7 Kommentare

Hat man in den vergangenen Wochen eher negative Schlagzeilen vom Marktführer der kommerziellen sozialen Netzwerke in Deutschland Xing gehört, so bemüht man sich nun um Besserung. Wer sich selbst aktiv mit Xing auseinander setzt (und der Autor zählt sich durchaus dazu) hat in den vergangenen Wochen tolle neue Kleinigkeiten als Applikationen entdecken können. Dazu zählen Dinge wie TwitterBuzz oder Slideshare, die sich als Widgets einfach in die personalisierte Startseite integrieren lassen.

Wie ich das aus meinem eigenen Netzwerk erkennen kann werden gerade diese neuen Appplikationen zumindest von vielen Kollegen getestet (ob auch aktiv genutzt kann ich natürlich nicht bestätigen). Um diesen Schwung weiter zu nutzen und auch die Anzahl der Applikationen deutlich zu erhöhen hat Xing nun offiziell die Entwicklerplattform freigegeben. Dadurch sollen vermehrt neuen Applikationen entstehen, mehr Nutzer diese Nutzen und somit auch direkten Zugang zu den Anbietern der Applikationen erhalten. Win Win Situation also. Wenn das weiter so reibungslos und unspektakulär erfolgt wie bisher kann ich das nur begrüßen. Xing wird erwachsen im Nutzwert und erhält sich den Social Networking Stil durch Nutzung der OpenSocial Schnittstelle.

via: Golem.de


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