Kündigung oder Vertrieb – das spricht Bände!

27. Juli 2009 um 15:22 | boss | In Vertriebs Know-how | 9 Kommentare

Auf Basis der nunmehr fast 15 Jahre Vertriebserfahrung im IT-Umfeld hatte ich das Glück eigentlich permanent neue und qualitativ ausgereiftere Vertriebsmethodiken kennen zu lernen. Offensichtlich  – und das sagt nicht nur der sehr interessante Artikel von Channelpartner.de sondern auch meine eigene tägliche Erfahrung mit Kunden und dem Wettbewerb – ist das aber eher die Ausnahme!

Basierend auf so mancher Reaktion von Kunden im Rahmen gerade von langfristigen IT-Vertriebsprozessen wird deutlich, dass sehr häufig nicht mal das “kleine 1×1″ beherrscht wird. Woran liegt das aber? Zum einen sicher daran, dass Vertriebs nicht wirklich vollständig erlernbar ist sondern einen bestimmten Teil aus dem Wort “Beruf” nämlich “Berufung” voraus setzt. Das klingt jetzt etwas überheblich, gemeint ist aber, dass man grundsätzlich zum Verkäufer geboren sein muss. Wenn man sich nicht grundsätzlich wohl fühlt in der Situation seinen Gegenüber überzeugen zu wollen und auch mit geeigneten Mitteln zu beeinflussen, besser Finger weg. Dass das sicher nicht alles ist und man im Laufe der Zeit einiges an handwerklichem Rüstzeug aufbauen kann ist klar. Aber richtig krass wird es, wenn Unternehmen quasi als letzte Konsequenz vor der Kündigung völlig fachfremde Mitarbeiter in den Vertrieb steckt. Getreu dem Motto “zwei – drei Schulungen und Trainings” reichen da schon aus.

Wirklich erschreckend aber sehr lesenswert der Artikel von Channelpartner.de zu diesem Thema. Wer sich dagegen mal mit wirklich guter Sales-Methodik auseinander setzen will, dem empfehle ich:

Customer Centric Celling eine wirklich strategische Sales-Methologie, die gerade bei umfangreichen Sales-Prozessen wirklich mit Blick auf prozesse ansetzt. Passend dazu auch der Buchtip

CustomerCentric Selling (Hardcover)

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(Author), John R. Holland (Author), Michael Bosworth (Author), John Holland (Author) “WHAT IS THIS BOOK ABOUT, and how can you use it to your benefit?…” (more)



9 Kommentare »

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  1. Kündigung oder Vertrieb – das spricht Bände!…

    Auf Basis der nunmehr fast 15 Jahre Vertriebserfahrung im IT-Umfeld hatte ich das Glück eigentlich …

    Trackback von Webnews.de — 27. Juli 2009 #

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    Kommentar von ProjectManagement — 22. September 2012 #

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