Vertrieb als Werttreiber in komplexen Märkten

10. August 2009 um 12:05 | little.john | In Vertriebs Know-how | 1 Kommentar

Bei business-wissen habe ich einen schönen Artikel zum Thema “Der Vertrieb als Werttreiber in komplexen Märkten” gefunden. Um was geht es? Es geht darum, dass der “klassische Vertriebler”, der nur auf Umsatz und Abschlusszahlen gepolt ist, für erfolgreiche Unternehmensorganisationen nicht mehr ausreicht.

Globaler Wettbewerb und eine zunehmende Komplexität von Produkten verlangen andere Qualitäten. Konzeptionelle Fähigkeiten, wie Vertriebs-Experte Peter Winkelmann meint. Der Vertrieb verändert sich – und mit ihm verändern sich Rollen und Prozesse in Unternehmen.

Heißt also, dass sich der Vertrieb auch weiterentwickeln muss. Nicht nur “verkaufen” ist Trumpf, sondern eben auch konzeptionelles Know-how und ein sogenanntes Vision Selling (hierzu lese ich aktuell übrigens gerade ein Buch – Rezension später).

In einer Studie von BBDO, die in diesem Artikel erwähnt wird, wird herausgearbeitet, dass viele Unternehmen in der Praxis das gegebene Vertriebspotential nicht ausnutzen und daher Umsatz und Geld verschenken.

Woran kann dies liegen?

Folgende Schmerzpunkte wurden bei der Befragung der Unternehmen festgestellt – und das ist teilweise wirklich kurios:

  • 61 Prozent gaben zu, dass der eigene Vertrieb nicht alle Möglichkeiten kenne, die der Markt bietet.
  • 54 Prozent konstatierten, der Vertrieb verbringe zu wenig Zeit beim Kunden.
  • 51 Prozent gaben an, den Kommunikations- und Organisationsaufwand des eigenen Vertriebs für zu hoch zu halten.
  • Die Hälfte der Befragten glaubte, der Vertrieb nehme sich nicht ausreichend Zeit für die Akquisition.
  • 45 Prozent hielten ihren Vertrieb für zu wenig innovativ.
  • 39 Prozent bemängelten die lange Einarbeitungszeit ihrer Vertriebsmitarbeiter.
  • 35 Prozent hielten den eigenen Vertrieb sogar für zu teuer.

Das ist natürlich harter Tobak, besonders wenn man bedenkt, dass fast 90% aller Unternehmen zumindest zufrieden sind mit ihrem Vertrieb.

Dazu kommt jetzt noch, dass es weiterhin eine Studie von Xenagos gibt, die konstatiert, dass für 80% aller Vertriebsspezialisten die Neukundengewinnung weniger als 25% des Umsatzes ausmacht.

Gerade in der jetztigen Situation finde ich das sehr bedenklich…

via business-wissen


Impressum

Powered by WordPress with Pool theme design by Borja Fernandez.
Entries and comments feeds. Valid XHTML and CSS. ^Top^

 RSS-Feed abonnieren