Wird der Vertrieb entmannt?

17. September 2009 um 17:00 | little.john | In Vertriebs Know-how | 3 Kommentare

In der aktuellen SalesBusiness ist eine interessante Kolumne von Susanne Kleinhenz über männliche Verhaltensmuster im Vertrieb.

Es geht im Prinzip darum, dass die “klassischen” Hardselling-Methoden männlichen Verhaltensmustern geschuldet sind, diese sich aber nach und nach überholen, da es immer mehr weibliche Entscheider gibt.

Warum der Vertrieb sich verändert hat lässt sich laut der Autorin auf zwei Ursachen zurückführen:

Die Feminisierung der Macht: Immer mehr Frauen erobern Entscheidungspositionen. (…) Weibliche und zunehmend auch männliche Entscheider wollen nicht überrumpelt werden – sie wollen vielmehr mit authentischer Wertschätzung ernst genommen werden (…).

Die Welt wechselt von der Informations- in eine Bewusstseinsgesellschaft. Das heißt, Männer wie Frauen wird die Qualität des emotionalen Empfindens im Verkaufsprozess immer wichtiger.

Gott sei Dank liefert Kleinhenz direkt mit, wie man(n) sich als Vertriebler darauf einstellen kann:

Verstehen kommt vor Verstanden werden, Differenzieren ersetzt Gleichmachen, Beziehung steht vor Profit.

Also Männer, lasst Euch nicht entmannen und verweiblicht gefälligst den Vertrieb ;-)


An der Sekretärin vorbei

7. September 2009 um 10:30 | little.john | In Vertriebs Know-how | 13 Kommentare

Vor etwas mehr als zwei Jahren haben wir schon mal etwas zu dem Thema geschrieben, wie man am Vorzimmer vorbei kommt. Und vorige Woche gab es einen Artikel dazu, wie man erfolgreich telefonisch akquiriert. Wieder unter Berücksichtigung der speziellen Spezies “Vorzimmer”.

Und heute gibt es nun ein paar Ergänzungen zu den beiden oben verlinkten Artikeln – wieder mal von Mein Geschäftserfolg (irgendwie mag ich die Seite ganz gern).

Tipp 1: Nutzen Sie das magische Wort

Das magische Wort im Umgang mit der Sekretärin heißt: Hilfe. Statt: “Kann ich bitte Herrn Müller sprechen?” versuchen Sie es einmal mit: “Sie können mir bestimmt helfen: Wann kann ich Herrn Müller erreichen?” Wer nach Hilfe fragt, bekommt Hilfe!

Tipp 2: Die Sekretärin wichtiger machen

Normalerweise lassen Sie sich beim Anruf von der Zentrale zu Ihrem Ansprechpartner verbinden und landen dann in seinem Vorzimmer. Machen Sie es einmal anders: Lassen Sie sich mit der Sekretärin verbinden und lassen den Entscheider erst einmal außen vor.

Sagen Sie dann zur Sekretärin etwas wie: “Ich habe gehört, dass Sie meine Ansprechpartnerin sind …” Damit nehmen Sie die Position der Sekretärin ernst und wichtig. Sie sagen ihr, dass sie eine ernst zu nehmende Gesprächspartnerin ist. Das erhöht die Chance, dass sie Ihnen hilft und Sie zum Chef durchstellt.

Tipp 3: Termin mit der Sekretärin absprechen

Will oder kann die Sekretärin Sie nicht mit dem Chef verbinden: Versuchen Sie, mit ihr einen Termin für den nächsten Anruf auszumachen. Ihr Ziel: Sie hält im Terminplan des Chefs eine Viertelstunde für das Gespräch mit Ihnen frei.

Tipp 4: An den Vornamen denken!

Ein kleiner, aber wichtiger Unterschied: Beschaffen Sie sich den Vornamen des Entscheiders, den Sie erreichen wollen, und sagen Sie dann in einem freundlich bestimmten Ton sofort zur Sekretärin: “Ich möchte mit Peter Müller sprechen.” Das erzeugt das Gefühl, Ihr Anruf würde erwartet oder Sie würden Peter Müller gut kennen.

Doch Vorsicht: Lassen Sie sich nicht zu einer echten Lüge hinreißen und sagen der Sekretärin, es ginge um etwas Privates. Das geht meist nach hinten los und verbaut Ihre Chance, jemals wieder mit diesem Kunden in Kontakt zu treten.


Vertrauen gewinnen

7. September 2009 um 09:00 | little.john | In Vertriebs Know-how | Kommentieren

Wie kann man das Vertrauen eines Kunden bereits im ersten Gespräch gewinnen? Das ist eigentlich gar nicht so schwer, wie es immer scheint. Eine Checkliste, die von Mein Geschäftserfolg kommt hilft, sich selber zu reflektieren und Anregungen zu sammeln:

1. Reden Sie nie mehr als der Kunde Sonst erfahren Sie zu wenig über seine Wünsche, und der Kunde fühlt sich “überfahren”.

2. Hören Sie gut zu, was er Ihnen zu sagen hat, und führen Sie das Gespräch durch gezielte Fragen.

3. Unterbrechen Sie einen Kunden nicht - auch nicht, wenn er Ihnen gerade das richtige Stichwort für Ihre Argumentation liefert. Gönnen Sie ihm das gute Gefühl, dass er wenigstens bei Ihnen ausreden kann (was für viele im Privat- und Berufsleben selten geworden ist …).

4. Sagen Sie dem Kunden nicht, dass Ihnen seine Probleme, Sorgen oder Erzählungen schon bekannt sind. Sonst hat er das Gefühl, dass Sie ihn nicht ernst nehmen. Hören Sie ihm aufmerksam zu - in den meisten Fällen werden Sie dann auch tatsächlich etwas erfahren, was Ihnen neu ist.

5. Sitzen Sie aber auch nicht einfach stumm da. Das wirkt desinteressiert und verunsichert Ihren Gesprächspartner. Nicken Sie, werfen Sie kleine Anmerkungen ein wie “ah ja”, “interessant”, und machen Sie sich Notizen.

6. Denken Sie nicht schon über Ihre Antworten nach, solange der Kunde noch seine Wünsche schildert. Sie wirken dann unkonzentriert.

7. Kommen Ihnen Argumente in den Sinn, notieren Sie sich dazu ein Stichwort, dann vergessen Sie sie später nicht.

8. Zählen Sie nicht alle Vorzüge Ihres Angebots auf, die Sie kennen. Konzentrieren Sie sich auf einige wenige, die für den Kunden einen echten Nutzen haben.

9. Entkräften Sie nur Einwände, die der Kunde wirklich vorbringt. Sonst belasten Sie ihn mit Fakten, die ihn zuvor gar nicht interessiert haben. Gewinnen Sie sein Vertrauen lieber dadurch, dass Sie Ihre Garantien nennen.


Telefonakquise – leicht(er) gemacht

4. September 2009 um 14:50 | little.john | In Vertriebs Know-how | 16 Kommentare

Jaja, die gute, alte Telefonakquise. Wenig ist schwieriger als der erste, kalte Anruf. Dann gilt es, in kürzester Zeit den Gesprächspartner davon zu überzeugen, dass er nicht nur ein Problem hat, sondern dass man selber auch noch die Lösung bieten kann.

Da man sich meist auf einem Level bewegt, wo auf Kundenseite ein Vorzimmer an der Tagesordnung ist, gilt es erst einmal, dieses zu überwinden.

Bei mein-geschaeftserfolg werden einige wertvolle Tipps gegeben:

Leider sehen viele Sekretärinnen ihre Aufgabe darin, den Chef abzuschirmen. Die klassische Blockadefrage lautet: “Worum geht es?” Ohne überzeugende Antwort sind Sie jetzt verloren. Damit Sie nicht im Vorzimmer “verhungern”, nutzen Sie 2 bewährte Methoden:

Manchmal ist es sinnvoll, Formulierungen zu wählen, mit denen die Sekretärin nichts anfangen kann und die den Eindruck erwecken, dass Ihr Anruf ein aktuelles Ereignis betrifft. Das zeigt, dass Sie wegen eines konkreten Vorgangs anrufen.

Nennen Sie - sofern er Ihnen bekannt ist - den Vornamen des gewünschten Gesprächspartners. Das wirkt manchmal Wunder. Sie vermitteln dadurch den Eindruck, dass Sie Ihren gewünschten Gesprächspartner persönlich kennen. So steigt Ihre Chance, tatsächlich mit ihm verbunden zu werden.

Ersteres funktioniert tatsächlich recht gut. Zweiteres habe ich zumindest noch nicht ausprobiert, werde es aber auf jeden Fall mal testen, wobei das eigentlich nicht ganz meinem Stil entspricht. Aber wie sagt schon der Volksmund? Versuch macht kluch.

Auf ein gutes Gelingen.

Bevor ich es vergesse: den gesamten Text gibt es hier


Der sichere Geschäftsabschluss

3. September 2009 um 09:17 | little.john | In Vertriebs Know-how | 3 Kommentare

Als Verkäufer, die wir sind, ist der sichere Geschäftsabschluss das “A und O” unseres täglichen Brots.

Mittelstand direkt hat fünf Methoden aufgelistet, um zögernde Kunden zu überzeugen, dass das eigene Angebot unschlagbar ist:

1. Einwand-Vorweg-Methode
Sprechen Sie mögliche Einwände des Kunden von sich aus an. Versuchen Sie, diese zu klären oder zu entkräften: “Sicher, das Radio hat seinen Preis. Dafür haben Sie eine fünfjährige Garantiezeit.”

2. Bilanz Methode
Zählen Sie noch einmal die wichtigsten positiven und negativen Aspekte für den Kunden auf. Nennen Sie Minuspunkte dabei immer zwischen zwei Pluspunkten. Ziehen Sie am Ende eine positive Bilanz: “Der Preis ist unschlagbar. Zugegeben, … hat das Produkt nicht. Insgesamt sprechen vor allem … für das Produkt.”

3. Gelegenheits-Methode
Machen Sie dem Kunden deutlich, dass der Kauf eine einmalige Gelegenheit für ihn ist. Sollte er diese nicht nutzen, ärgere er sich später: “Wenn Sie sich jetzt dafür entscheiden, bekommen Sie zehn Prozent Rabatt.”

4. Alternativ-Methode
Lassen Sie den Kunden entscheiden: Präsentieren Sie ihm zwei mögliche Produkte oder Dienstleistungen zwischen denen er wählen kann.

5. Empfehlungs-Methode
Empfehlen Sie dem Kunden als neutraler Berater ein Produkt oder eine Dienstleistung. Nehmen Sie dabei Bezug auf die Wünsche des Kunden, die Sie im Verkaufsgespräch herausgehört haben: “Nach allem, was Sie mir beschrieben haben, rate ich Ihnen …”

via mittelstand-direkt


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