Der sichere Geschäftsabschluss

3. September 2009 um 09:17 | little.john | In Vertriebs Know-how | 3 Kommentare

Als Verkäufer, die wir sind, ist der sichere Geschäftsabschluss das “A und O” unseres täglichen Brots.

Mittelstand direkt hat fünf Methoden aufgelistet, um zögernde Kunden zu überzeugen, dass das eigene Angebot unschlagbar ist:

1. Einwand-Vorweg-Methode
Sprechen Sie mögliche Einwände des Kunden von sich aus an. Versuchen Sie, diese zu klären oder zu entkräften: “Sicher, das Radio hat seinen Preis. Dafür haben Sie eine fünfjährige Garantiezeit.”

2. Bilanz Methode
Zählen Sie noch einmal die wichtigsten positiven und negativen Aspekte für den Kunden auf. Nennen Sie Minuspunkte dabei immer zwischen zwei Pluspunkten. Ziehen Sie am Ende eine positive Bilanz: “Der Preis ist unschlagbar. Zugegeben, … hat das Produkt nicht. Insgesamt sprechen vor allem … für das Produkt.”

3. Gelegenheits-Methode
Machen Sie dem Kunden deutlich, dass der Kauf eine einmalige Gelegenheit für ihn ist. Sollte er diese nicht nutzen, ärgere er sich später: “Wenn Sie sich jetzt dafür entscheiden, bekommen Sie zehn Prozent Rabatt.”

4. Alternativ-Methode
Lassen Sie den Kunden entscheiden: Präsentieren Sie ihm zwei mögliche Produkte oder Dienstleistungen zwischen denen er wählen kann.

5. Empfehlungs-Methode
Empfehlen Sie dem Kunden als neutraler Berater ein Produkt oder eine Dienstleistung. Nehmen Sie dabei Bezug auf die Wünsche des Kunden, die Sie im Verkaufsgespräch herausgehört haben: “Nach allem, was Sie mir beschrieben haben, rate ich Ihnen …”

via mittelstand-direkt


3 Kommentare »

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  1. Punkt 3. löst bei mir immer direkt eine Abwehrhaltung aus und würde einen Kauf eher verhindern als fördern. Ich habe noch nie einen Fall erlebt, bei dem man am nächsten Tag diese 10 Prozent nicht auch noch bekommen hätte.

    Kommentar von Stefan — 3. September 2009 #

  2. Nicht unbedingt – es gibt genügend Unternehmen, gerade im Softwarebereich, die sehr quartalsgetrieben sind und deshalb zum Ende eines Quartals deutlich mehr Rabatt geben als zu anderen Zeitpunkten.

    Kommentar von little.john — 3. September 2009 #

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