Vertrauen gewinnen

7. September 2009 um 09:00 | little.john | In Vertriebs Know-how | Kommentieren

Wie kann man das Vertrauen eines Kunden bereits im ersten Gespräch gewinnen? Das ist eigentlich gar nicht so schwer, wie es immer scheint. Eine Checkliste, die von Mein Geschäftserfolg kommt hilft, sich selber zu reflektieren und Anregungen zu sammeln:

1. Reden Sie nie mehr als der Kunde Sonst erfahren Sie zu wenig über seine Wünsche, und der Kunde fühlt sich “überfahren”.

2. Hören Sie gut zu, was er Ihnen zu sagen hat, und führen Sie das Gespräch durch gezielte Fragen.

3. Unterbrechen Sie einen Kunden nicht - auch nicht, wenn er Ihnen gerade das richtige Stichwort für Ihre Argumentation liefert. Gönnen Sie ihm das gute Gefühl, dass er wenigstens bei Ihnen ausreden kann (was für viele im Privat- und Berufsleben selten geworden ist …).

4. Sagen Sie dem Kunden nicht, dass Ihnen seine Probleme, Sorgen oder Erzählungen schon bekannt sind. Sonst hat er das Gefühl, dass Sie ihn nicht ernst nehmen. Hören Sie ihm aufmerksam zu - in den meisten Fällen werden Sie dann auch tatsächlich etwas erfahren, was Ihnen neu ist.

5. Sitzen Sie aber auch nicht einfach stumm da. Das wirkt desinteressiert und verunsichert Ihren Gesprächspartner. Nicken Sie, werfen Sie kleine Anmerkungen ein wie “ah ja”, “interessant”, und machen Sie sich Notizen.

6. Denken Sie nicht schon über Ihre Antworten nach, solange der Kunde noch seine Wünsche schildert. Sie wirken dann unkonzentriert.

7. Kommen Ihnen Argumente in den Sinn, notieren Sie sich dazu ein Stichwort, dann vergessen Sie sie später nicht.

8. Zählen Sie nicht alle Vorzüge Ihres Angebots auf, die Sie kennen. Konzentrieren Sie sich auf einige wenige, die für den Kunden einen echten Nutzen haben.

9. Entkräften Sie nur Einwände, die der Kunde wirklich vorbringt. Sonst belasten Sie ihn mit Fakten, die ihn zuvor gar nicht interessiert haben. Gewinnen Sie sein Vertrauen lieber dadurch, dass Sie Ihre Garantien nennen.


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