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Wird der Vertrieb entmannt?

17. September 2009 um 17:00 | little.john | In Vertriebs Know-how | Kommentieren

In der aktuellen SalesBusiness ist eine interessante Kolumne von Susanne Kleinhenz über männliche Verhaltensmuster im Vertrieb.

Es geht im Prinzip darum, dass die “klassischen” Hardselling-Methoden männlichen Verhaltensmustern geschuldet sind, diese sich aber nach und nach überholen, da es immer mehr weibliche Entscheider gibt.

Warum der Vertrieb sich verändert hat lässt sich laut der Autorin auf zwei Ursachen zurückführen:

Die Feminisierung der Macht: Immer mehr Frauen erobern Entscheidungspositionen. (…) Weibliche und zunehmend auch männliche Entscheider wollen nicht überrumpelt werden – sie wollen vielmehr mit authentischer Wertschätzung ernst genommen werden (…).

Die Welt wechselt von der Informations- in eine Bewusstseinsgesellschaft. Das heißt, Männer wie Frauen wird die Qualität des emotionalen Empfindens im Verkaufsprozess immer wichtiger.

Gott sei Dank liefert Kleinhenz direkt mit, wie man(n) sich als Vertriebler darauf einstellen kann:

Verstehen kommt vor Verstanden werden, Differenzieren ersetzt Gleichmachen, Beziehung steht vor Profit.

Also Männer, lasst Euch nicht entmannen und verweiblicht gefälligst den Vertrieb

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