Wer nicht fragt, bleibt dumm

25. Februar 2010 um 09:51 | little.john | In Vertriebs Know-how | 6 Kommentare

Die kleine Vertriebsschule der Salesbusiness beschäftigt sich mit “Fragen”.

Dabei unterscheidet der Autor, Marc Galal, besonders zwischen zwei Fragetypen, die jedem Vertriebler in Fleisch und Blut übergehen sollten: Beschleunigungsfragen und Werte-Fragen.

Beschleunigungsfragen sollen dabei helfen, den Abschluß zu beschleunigen und umfassen solche Fragen wie: „Angenommen wir könnten zu Ihrem Wunschtermin liefern, würden Sie sich dann heute entscheiden können?“ oder „Vorausgesetzt wir klären diesen Punkt zu Ihrer Zufriedenheit, dann würde Ihre Entscheidung positiv ausfallen?“

Die Werte-Fragen dienen dagegen dazu herauszufinden, welche Motive ein Kunde treibt und um ihn besser kennen und einschätzen zu lernen. Dazu gehören Fragen wie: „Warum ist Ihnen gerade dieser Punkt so wichtig?“ und „Warum kommt nur eine Immobilie in dieser Lage in Frage?“

Merke: wer fragt, der führt und nur wer fragt (oder aktiv zuhört) lernt seinen Kunden kennen und schafft den Abschluß.


6 Kommentare »

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  1. Möchten Sie als Kunde wirklich so gefragt werden?
    Ich nicht.

    Kommentar von Martina Bloch — 27. Februar 2010 #

  2. Nein. So möchte natürlich kein Kunde gefragt werden.

    Aber hier geht es ja um das Prinzip einer erfolgreichen Kommunikation. Das ist stimmig und korrekt.

    Es geht nicht darum, solche Sätze auswendig daher zu plappern. Das nervt genauso wie Callcenter-Mitarbeiter, die den Telefonleitfaden aufsagen.

    Kommentar von Ursula Martens — 27. Februar 2010 #

  3. Korrekt, aber leider gibt es immer wieder Verkaufs-Strategen, die meinen, genau so zu fragen.

    Kommentar von Bobo — 16. Juni 2010 #

  4. …oben genannte Fragen finde ich offen und ehrlich.
    Genau so möchte ich mein Gegenüber haben.
    Das spart beiden Zeit. (finde ich)

    Kommentar von norbert reisinger — 28. Juni 2010 #

  5. Thank you for some other informative blog. Where else may
    I am getting that type of information written in suchh a perfect method?
    I’ve a undertakung that I’m just now running on, and I have been on the gloance out for such information.

    Kommentar von ivr phone system — 18. Februar 2015 #

  6. Der Titel sagt alles, wer nicht fragt bleibt dumm :D

    Kommentar von Mehrwert — 24. November 2016 #

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