„B2B-Marken tragen Schuhe“ oder “People buy from People”

4. Januar 2011 um 09:47 | boss | In Vertriebs Know-how | 8 Kommentare

Über Markentreue und emotionales Kaufverhalten kann man zwar geteilter Auffassung sein, aber leugnen kann man es nicht. Aber gilt, was für den privaten Konsum so einleuchtend aber auch so manipulierend scheint auch für den B2B Bereich? Nach nunmehr mehr als 15 Jahren Erfahrung in Beratung und Vertrieb sage ich ganz klar: Ja! Auch wenn viele Kollegen(innen) in unserem Job sich (Gott sei Dank) im täglichen (Vertriebs)Leben nicht so verhalten ist Persönlichkeit fast immer der Schlüssel zum Erfolg.

Ein Beispiel. Wie oft klagen wir im Privatleben darüber, dass unser Gegenüber unsere Bedürfnisse nicht richtig wahrnimmt und schon gar nicht nachfragt. Nachfragt, ob uns etwas gefällt oder nicht, oder ob noch etwas verbesserst/verändert werden soll? Wie positiv fällt es uns dann auf, wenn z.B. ein Firma nach der Anfrage eines Angebots (sagen wir für ein Gewerk) nach angemessener Zeit nachfragt. Das hat etwas mit Wertschätzung und Interesse zu tun und steigert unser Selbstwertgefühl. Soweit so gut. Aber fragt man mal bei seinen B2B Kunden nach, wie vielte Vertriebler auch sehr umfangreiche Angebote nachtelefonieren, fängt das Desinteresse schon bei so kleinen Dinge an. Daher kann ich der Untersuchung des RTS Riegerteam des Forum-Gruppe, Mainz, zum Thema Kaufentscheidungsprozesse im B2B nur zustimmen: Wir, die Vertriebler machen den Unterschied durch unsere Persönlichkeit und die Fähigkeit emotionale Bindungen aufzubauen!!!

Der Artikel ist wirklich lesenswert, insbesondere zu Beginn des Jahres, wo man sich ja immer besondere Gedanken und Vorsätze auch für das Berufsleben macht ;-) In diesem Sinne eine gutes und erfolgreiches 2011.

Via: acquisa.de


Wir sind Umsatz – 24 Std. Sales Webinare ab 1 Euro!

22. Juli 2010 um 11:56 | boss | In Veranstaltungen, Vertriebs Know-how | 5 Kommentare

Offensichtlich hat sich die Hitze im Sommer auch auf unser Blogging-Verhalten negativ ausgewirkt – damit ist jetzt Schluss! Ab sofort greifen wir wieder an. Und was könnte sich hier besser anbieten als ein “Top-Deal” für alles Salesinteressierten? Smile2 bietet uns

  • Topreferenten
  • Topthemen
  • Veranstaltungsform: Webinar = effizient @ effektiv und
  • bis zu 24 Vorträge für nur 1 Euro*!

Also was will man mehr. Dabei reicht die Themenvielfalt von persönlichen Ansätzen (Lebensziele – Berufsziele – Vertriebsziele) über Networking Ansätze (Networking 2.0 für den Vertrieb – Communities, webinare, twitter – alles nur ein Hype?) bis hin zu modernen wissenschaftlichen Ansätzen (Verkaufs-Magie mit NLP). Da ist für jeden Geschack was dabei – hier das gesamte Programm.

Also nix wie hin zur Anmeldung

PS*: Bitte auch dran denken, dass sämtliche Einnahmen einer Stiftung gegen Kindesmißbrauch zukommen, also gerne auch noch den ein oder anderen Euro mehr spenden also das Minimum von 1 Euro* ;-) )


Neun Regeln für eine erfolgreiche Betreffzeile

10. Juni 2010 um 07:22 | little.john | In Vertriebs Know-how | 11 Kommentare

Mal wieder eine Checkliste, gefunden bei Mittelstand Direkt. Diesmal zum Thema E-Mail-Betreffzeile. Da dies bei vielen Mailings immer noch ein Schwachpunkt ist, durchaus lesenswert.

1. Kurz und prägnant
Fassen Sie in der Betreffzeile die wichtigste Information der E-Mail kurz und prägnant zusammen. So erkennen Ihre Leser schnell, worum es im eigentlichen Text geht.

2. 50 Zeichen
Je kürzer die Betreffzeile, desto besser wirkt sie. Eine Faustregel: maximal 50 Zeichen für den Betreff.

3. Schlüsselwörter nach vorn
Die wichtigsten Wörter sollten möglichst weit vorn stehen. Verschieben Sie die Wörter in der Betreffzeile so lange, bis Sie Ihr Ziel erreicht haben.

4. Konkret schlägt abstrakt
Vermeiden Sie Aussagen wie “sensationelle Angebote”. Schreiben Sie stattdessen konkret, warum welche Angebote sensationell sind.

5. Regeln brechen
Riskieren Sie einmal einen unerwarteten Betreff. Denn wer sich immer an die Regeln hält, kann die Leser schnell langweilen.

6. Betreffzeile testen
Testen Sie mehrere Betreffzeilen vor dem Hauptversand. Versenden Sie dazu die geplante Überschrift an zunächst zehn Prozent der Empfänger, den Alternativtext an weitere zehn Prozent.

Wenn dieser besser ankommt, versenden Sie diesen auch an die restlichen 80 Prozent der Empfänger. Sie erkennen an der Öffnungsrate, ob eine Betreffzeile erfolgreich ist.

7. Persönliche Ansprache
Verwenden Sie Namen in der Betreffzeile – aber nicht zu häufig. Ansonsten könnte die Wirkung verblassen. Außerdem sollten Sie den Namen nur dann verwenden, wenn es zur E-Mail passt.

8. Segmente bilden
Für eine persönliche Ansprache gibt es mehrere Tricks: Sprechen Sie Frauen zum Beispiel anders an als Männer.

Oder verwenden Sie für süddeutsche Empfänger einen anderen Betreff als für Norddeutsche.

9. Erwartungen erfüllen
Wecken Sie im Betreff keine Erwartungen, die sich nicht in der E-Mail erfüllen. Andernfalls schaden Sie Ihrem guten Ruf als interessanter Absender.

Worauf zu achten ist: irreführende Betreffzeilen sind strafbar!


Wer nicht fragt, bleibt dumm

25. Februar 2010 um 09:51 | little.john | In Vertriebs Know-how | 4 Kommentare

Die kleine Vertriebsschule der Salesbusiness beschäftigt sich mit “Fragen”.

Dabei unterscheidet der Autor, Marc Galal, besonders zwischen zwei Fragetypen, die jedem Vertriebler in Fleisch und Blut übergehen sollten: Beschleunigungsfragen und Werte-Fragen.

Beschleunigungsfragen sollen dabei helfen, den Abschluß zu beschleunigen und umfassen solche Fragen wie: „Angenommen wir könnten zu Ihrem Wunschtermin liefern, würden Sie sich dann heute entscheiden können?“ oder „Vorausgesetzt wir klären diesen Punkt zu Ihrer Zufriedenheit, dann würde Ihre Entscheidung positiv ausfallen?“

Die Werte-Fragen dienen dagegen dazu herauszufinden, welche Motive ein Kunde treibt und um ihn besser kennen und einschätzen zu lernen. Dazu gehören Fragen wie: „Warum ist Ihnen gerade dieser Punkt so wichtig?“ und „Warum kommt nur eine Immobilie in dieser Lage in Frage?“

Merke: wer fragt, der führt und nur wer fragt (oder aktiv zuhört) lernt seinen Kunden kennen und schafft den Abschluß.


Wird der Vertrieb entmannt?

17. September 2009 um 17:00 | little.john | In Vertriebs Know-how | 2 Kommentare

In der aktuellen SalesBusiness ist eine interessante Kolumne von Susanne Kleinhenz über männliche Verhaltensmuster im Vertrieb.

Es geht im Prinzip darum, dass die “klassischen” Hardselling-Methoden männlichen Verhaltensmustern geschuldet sind, diese sich aber nach und nach überholen, da es immer mehr weibliche Entscheider gibt.

Warum der Vertrieb sich verändert hat lässt sich laut der Autorin auf zwei Ursachen zurückführen:

Die Feminisierung der Macht: Immer mehr Frauen erobern Entscheidungspositionen. (…) Weibliche und zunehmend auch männliche Entscheider wollen nicht überrumpelt werden – sie wollen vielmehr mit authentischer Wertschätzung ernst genommen werden (…).

Die Welt wechselt von der Informations- in eine Bewusstseinsgesellschaft. Das heißt, Männer wie Frauen wird die Qualität des emotionalen Empfindens im Verkaufsprozess immer wichtiger.

Gott sei Dank liefert Kleinhenz direkt mit, wie man(n) sich als Vertriebler darauf einstellen kann:

Verstehen kommt vor Verstanden werden, Differenzieren ersetzt Gleichmachen, Beziehung steht vor Profit.

Also Männer, lasst Euch nicht entmannen und verweiblicht gefälligst den Vertrieb ;-)


An der Sekretärin vorbei

7. September 2009 um 10:30 | little.john | In Vertriebs Know-how | 9 Kommentare

Vor etwas mehr als zwei Jahren haben wir schon mal etwas zu dem Thema geschrieben, wie man am Vorzimmer vorbei kommt. Und vorige Woche gab es einen Artikel dazu, wie man erfolgreich telefonisch akquiriert. Wieder unter Berücksichtigung der speziellen Spezies “Vorzimmer”.

Und heute gibt es nun ein paar Ergänzungen zu den beiden oben verlinkten Artikeln – wieder mal von Mein Geschäftserfolg (irgendwie mag ich die Seite ganz gern).

Tipp 1: Nutzen Sie das magische Wort

Das magische Wort im Umgang mit der Sekretärin heißt: Hilfe. Statt: “Kann ich bitte Herrn Müller sprechen?” versuchen Sie es einmal mit: “Sie können mir bestimmt helfen: Wann kann ich Herrn Müller erreichen?” Wer nach Hilfe fragt, bekommt Hilfe!

Tipp 2: Die Sekretärin wichtiger machen

Normalerweise lassen Sie sich beim Anruf von der Zentrale zu Ihrem Ansprechpartner verbinden und landen dann in seinem Vorzimmer. Machen Sie es einmal anders: Lassen Sie sich mit der Sekretärin verbinden und lassen den Entscheider erst einmal außen vor.

Sagen Sie dann zur Sekretärin etwas wie: “Ich habe gehört, dass Sie meine Ansprechpartnerin sind …” Damit nehmen Sie die Position der Sekretärin ernst und wichtig. Sie sagen ihr, dass sie eine ernst zu nehmende Gesprächspartnerin ist. Das erhöht die Chance, dass sie Ihnen hilft und Sie zum Chef durchstellt.

Tipp 3: Termin mit der Sekretärin absprechen

Will oder kann die Sekretärin Sie nicht mit dem Chef verbinden: Versuchen Sie, mit ihr einen Termin für den nächsten Anruf auszumachen. Ihr Ziel: Sie hält im Terminplan des Chefs eine Viertelstunde für das Gespräch mit Ihnen frei.

Tipp 4: An den Vornamen denken!

Ein kleiner, aber wichtiger Unterschied: Beschaffen Sie sich den Vornamen des Entscheiders, den Sie erreichen wollen, und sagen Sie dann in einem freundlich bestimmten Ton sofort zur Sekretärin: “Ich möchte mit Peter Müller sprechen.” Das erzeugt das Gefühl, Ihr Anruf würde erwartet oder Sie würden Peter Müller gut kennen.

Doch Vorsicht: Lassen Sie sich nicht zu einer echten Lüge hinreißen und sagen der Sekretärin, es ginge um etwas Privates. Das geht meist nach hinten los und verbaut Ihre Chance, jemals wieder mit diesem Kunden in Kontakt zu treten.


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