Vertrauen gewinnen

7. September 2009 um 09:00 | little.john | In Vertriebs Know-how | Kommentieren

Wie kann man das Vertrauen eines Kunden bereits im ersten Gespräch gewinnen? Das ist eigentlich gar nicht so schwer, wie es immer scheint. Eine Checkliste, die von Mein Geschäftserfolg kommt hilft, sich selber zu reflektieren und Anregungen zu sammeln:

1. Reden Sie nie mehr als der Kunde Sonst erfahren Sie zu wenig über seine Wünsche, und der Kunde fühlt sich “überfahren”.

2. Hören Sie gut zu, was er Ihnen zu sagen hat, und führen Sie das Gespräch durch gezielte Fragen.

3. Unterbrechen Sie einen Kunden nicht - auch nicht, wenn er Ihnen gerade das richtige Stichwort für Ihre Argumentation liefert. Gönnen Sie ihm das gute Gefühl, dass er wenigstens bei Ihnen ausreden kann (was für viele im Privat- und Berufsleben selten geworden ist …).

4. Sagen Sie dem Kunden nicht, dass Ihnen seine Probleme, Sorgen oder Erzählungen schon bekannt sind. Sonst hat er das Gefühl, dass Sie ihn nicht ernst nehmen. Hören Sie ihm aufmerksam zu - in den meisten Fällen werden Sie dann auch tatsächlich etwas erfahren, was Ihnen neu ist.

5. Sitzen Sie aber auch nicht einfach stumm da. Das wirkt desinteressiert und verunsichert Ihren Gesprächspartner. Nicken Sie, werfen Sie kleine Anmerkungen ein wie “ah ja”, “interessant”, und machen Sie sich Notizen.

6. Denken Sie nicht schon über Ihre Antworten nach, solange der Kunde noch seine Wünsche schildert. Sie wirken dann unkonzentriert.

7. Kommen Ihnen Argumente in den Sinn, notieren Sie sich dazu ein Stichwort, dann vergessen Sie sie später nicht.

8. Zählen Sie nicht alle Vorzüge Ihres Angebots auf, die Sie kennen. Konzentrieren Sie sich auf einige wenige, die für den Kunden einen echten Nutzen haben.

9. Entkräften Sie nur Einwände, die der Kunde wirklich vorbringt. Sonst belasten Sie ihn mit Fakten, die ihn zuvor gar nicht interessiert haben. Gewinnen Sie sein Vertrauen lieber dadurch, dass Sie Ihre Garantien nennen.


Telefonakquise – leicht(er) gemacht

4. September 2009 um 14:50 | little.john | In Vertriebs Know-how | 16 Kommentare

Jaja, die gute, alte Telefonakquise. Wenig ist schwieriger als der erste, kalte Anruf. Dann gilt es, in kürzester Zeit den Gesprächspartner davon zu überzeugen, dass er nicht nur ein Problem hat, sondern dass man selber auch noch die Lösung bieten kann.

Da man sich meist auf einem Level bewegt, wo auf Kundenseite ein Vorzimmer an der Tagesordnung ist, gilt es erst einmal, dieses zu überwinden.

Bei mein-geschaeftserfolg werden einige wertvolle Tipps gegeben:

Leider sehen viele Sekretärinnen ihre Aufgabe darin, den Chef abzuschirmen. Die klassische Blockadefrage lautet: “Worum geht es?” Ohne überzeugende Antwort sind Sie jetzt verloren. Damit Sie nicht im Vorzimmer “verhungern”, nutzen Sie 2 bewährte Methoden:

Manchmal ist es sinnvoll, Formulierungen zu wählen, mit denen die Sekretärin nichts anfangen kann und die den Eindruck erwecken, dass Ihr Anruf ein aktuelles Ereignis betrifft. Das zeigt, dass Sie wegen eines konkreten Vorgangs anrufen.

Nennen Sie - sofern er Ihnen bekannt ist - den Vornamen des gewünschten Gesprächspartners. Das wirkt manchmal Wunder. Sie vermitteln dadurch den Eindruck, dass Sie Ihren gewünschten Gesprächspartner persönlich kennen. So steigt Ihre Chance, tatsächlich mit ihm verbunden zu werden.

Ersteres funktioniert tatsächlich recht gut. Zweiteres habe ich zumindest noch nicht ausprobiert, werde es aber auf jeden Fall mal testen, wobei das eigentlich nicht ganz meinem Stil entspricht. Aber wie sagt schon der Volksmund? Versuch macht kluch.

Auf ein gutes Gelingen.

Bevor ich es vergesse: den gesamten Text gibt es hier


Der sichere Geschäftsabschluss

3. September 2009 um 09:17 | little.john | In Vertriebs Know-how | 3 Kommentare

Als Verkäufer, die wir sind, ist der sichere Geschäftsabschluss das “A und O” unseres täglichen Brots.

Mittelstand direkt hat fünf Methoden aufgelistet, um zögernde Kunden zu überzeugen, dass das eigene Angebot unschlagbar ist:

1. Einwand-Vorweg-Methode
Sprechen Sie mögliche Einwände des Kunden von sich aus an. Versuchen Sie, diese zu klären oder zu entkräften: “Sicher, das Radio hat seinen Preis. Dafür haben Sie eine fünfjährige Garantiezeit.”

2. Bilanz Methode
Zählen Sie noch einmal die wichtigsten positiven und negativen Aspekte für den Kunden auf. Nennen Sie Minuspunkte dabei immer zwischen zwei Pluspunkten. Ziehen Sie am Ende eine positive Bilanz: “Der Preis ist unschlagbar. Zugegeben, … hat das Produkt nicht. Insgesamt sprechen vor allem … für das Produkt.”

3. Gelegenheits-Methode
Machen Sie dem Kunden deutlich, dass der Kauf eine einmalige Gelegenheit für ihn ist. Sollte er diese nicht nutzen, ärgere er sich später: “Wenn Sie sich jetzt dafür entscheiden, bekommen Sie zehn Prozent Rabatt.”

4. Alternativ-Methode
Lassen Sie den Kunden entscheiden: Präsentieren Sie ihm zwei mögliche Produkte oder Dienstleistungen zwischen denen er wählen kann.

5. Empfehlungs-Methode
Empfehlen Sie dem Kunden als neutraler Berater ein Produkt oder eine Dienstleistung. Nehmen Sie dabei Bezug auf die Wünsche des Kunden, die Sie im Verkaufsgespräch herausgehört haben: “Nach allem, was Sie mir beschrieben haben, rate ich Ihnen …”

via mittelstand-direkt


Vertrieb als Werttreiber in komplexen Märkten

10. August 2009 um 12:05 | little.john | In Vertriebs Know-how | 1 Kommentar

Bei business-wissen habe ich einen schönen Artikel zum Thema “Der Vertrieb als Werttreiber in komplexen Märkten” gefunden. Um was geht es? Es geht darum, dass der “klassische Vertriebler”, der nur auf Umsatz und Abschlusszahlen gepolt ist, für erfolgreiche Unternehmensorganisationen nicht mehr ausreicht.

Globaler Wettbewerb und eine zunehmende Komplexität von Produkten verlangen andere Qualitäten. Konzeptionelle Fähigkeiten, wie Vertriebs-Experte Peter Winkelmann meint. Der Vertrieb verändert sich – und mit ihm verändern sich Rollen und Prozesse in Unternehmen.

Heißt also, dass sich der Vertrieb auch weiterentwickeln muss. Nicht nur “verkaufen” ist Trumpf, sondern eben auch konzeptionelles Know-how und ein sogenanntes Vision Selling (hierzu lese ich aktuell übrigens gerade ein Buch – Rezension später).

In einer Studie von BBDO, die in diesem Artikel erwähnt wird, wird herausgearbeitet, dass viele Unternehmen in der Praxis das gegebene Vertriebspotential nicht ausnutzen und daher Umsatz und Geld verschenken.

Woran kann dies liegen?

Folgende Schmerzpunkte wurden bei der Befragung der Unternehmen festgestellt – und das ist teilweise wirklich kurios:

  • 61 Prozent gaben zu, dass der eigene Vertrieb nicht alle Möglichkeiten kenne, die der Markt bietet.
  • 54 Prozent konstatierten, der Vertrieb verbringe zu wenig Zeit beim Kunden.
  • 51 Prozent gaben an, den Kommunikations- und Organisationsaufwand des eigenen Vertriebs für zu hoch zu halten.
  • Die Hälfte der Befragten glaubte, der Vertrieb nehme sich nicht ausreichend Zeit für die Akquisition.
  • 45 Prozent hielten ihren Vertrieb für zu wenig innovativ.
  • 39 Prozent bemängelten die lange Einarbeitungszeit ihrer Vertriebsmitarbeiter.
  • 35 Prozent hielten den eigenen Vertrieb sogar für zu teuer.

Das ist natürlich harter Tobak, besonders wenn man bedenkt, dass fast 90% aller Unternehmen zumindest zufrieden sind mit ihrem Vertrieb.

Dazu kommt jetzt noch, dass es weiterhin eine Studie von Xenagos gibt, die konstatiert, dass für 80% aller Vertriebsspezialisten die Neukundengewinnung weniger als 25% des Umsatzes ausmacht.

Gerade in der jetztigen Situation finde ich das sehr bedenklich…

via business-wissen


Charismatisch in Kundengesprächen

31. Juli 2009 um 13:01 | little.john | In Vertriebs Know-how | 1 Kommentar

Ohne Kundengespräche geht in unserer Branche bekanntlich nichts. Und neben einem überzeugendem Produkt oder einer überzeugenden Lösung sowie dem Preis spielt in den meisten Fällen auch noch der Nasen-Faktor eine große Rolle, um erfolgreich im Vertrieb zu sein.

Deshalb ist es wichtig, verschiedene Grundsätze zu befolgen, um im Kundengespräch charismatisch zu wirken und um den Nasenfaktor ein wenig zu unterstützen.

Machen Sie sich gute Laune
Erfolgreiches Verkaufen funktioniert nur, wenn man selber gut gelaunt ist und wenn man eine positive Grundstimmung hat.

Glaubwürdigkeit ist das A und O
Vermitteln Sie Glaubwürdigkeit und seien sie dies auch. Der Erfolg stellt sich nur ein, wenn man auch wirklich an das glaubt, was man tut und was man sagt.

Seien Sie leidenschaftlich
Echte Begeisterung und Leidenschaft wirkt ansteckend. Achten Sie darauf, wie sehr Ihnen das auch selbst gefällt, was Sie gerade sagen oder tun.

Meister der Wahrnehmung

Man muss aufmerksam sein und zwar mit allen Sinnen – zuhören und aufpassen, was der Gegenüber sagt oder tut bringt jemanden leichter ans Ziel und spiegelt sehr gut und schnell die Stimmung wieder.
Der erste und letzte Moment

There is no second chance to make a first impression. Diese alte Weisheit stimmt immer noch und wird immer stimmen. Der erste Eindruck entscheidet über den Nasenfaktor. Aber auch der “letzte Moment” ist entscheidend. Dieser Augenblick entscheidet, wie man im Gedächtnis bleibt.
Mit Worten verzaubern
Bauen Sie in Ihre Aussagen gezielt so genannte Magic Words ein, die positive Assoziationen wecken – etwa Wörter wie “traumhaft”, “kostbar”, “spannend” oder “wertvoll”.

Wichtig: Vermeiden Sie Unwörter wie “äh”, “eigentlich”, “aber”, “müssen”, “man” oder “trotzdem” – und genau das ist schwierig.

Was auch immer gut wirkt: sprechen Sie in der ersten Person Plural. Holen Sie den Gesprächspartner mit ins Boot. “Gemeinsam schaffen wir für Ihr Unternehmen einen Mehrwert” (oder so ähnlich) – das wirkt Wunder.

via mittelstanddirekt


Kündigung oder Vertrieb – das spricht Bände!

27. Juli 2009 um 15:22 | boss | In Vertriebs Know-how | 9 Kommentare

Auf Basis der nunmehr fast 15 Jahre Vertriebserfahrung im IT-Umfeld hatte ich das Glück eigentlich permanent neue und qualitativ ausgereiftere Vertriebsmethodiken kennen zu lernen. Offensichtlich  – und das sagt nicht nur der sehr interessante Artikel von Channelpartner.de sondern auch meine eigene tägliche Erfahrung mit Kunden und dem Wettbewerb – ist das aber eher die Ausnahme!

Basierend auf so mancher Reaktion von Kunden im Rahmen gerade von langfristigen IT-Vertriebsprozessen wird deutlich, dass sehr häufig nicht mal das “kleine 1×1″ beherrscht wird. Woran liegt das aber? Zum einen sicher daran, dass Vertriebs nicht wirklich vollständig erlernbar ist sondern einen bestimmten Teil aus dem Wort “Beruf” nämlich “Berufung” voraus setzt. Das klingt jetzt etwas überheblich, gemeint ist aber, dass man grundsätzlich zum Verkäufer geboren sein muss. Wenn man sich nicht grundsätzlich wohl fühlt in der Situation seinen Gegenüber überzeugen zu wollen und auch mit geeigneten Mitteln zu beeinflussen, besser Finger weg. Dass das sicher nicht alles ist und man im Laufe der Zeit einiges an handwerklichem Rüstzeug aufbauen kann ist klar. Aber richtig krass wird es, wenn Unternehmen quasi als letzte Konsequenz vor der Kündigung völlig fachfremde Mitarbeiter in den Vertrieb steckt. Getreu dem Motto “zwei – drei Schulungen und Trainings” reichen da schon aus.

Wirklich erschreckend aber sehr lesenswert der Artikel von Channelpartner.de zu diesem Thema. Wer sich dagegen mal mit wirklich guter Sales-Methodik auseinander setzen will, dem empfehle ich:

Customer Centric Celling eine wirklich strategische Sales-Methologie, die gerade bei umfangreichen Sales-Prozessen wirklich mit Blick auf prozesse ansetzt. Passend dazu auch der Buchtip

CustomerCentric Selling (Hardcover)

by Michael T. Bosworth

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