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Die drei wichtigsten Aufgaben des Einkaufs 2009

11. Februar 2009 um 12:17 | little.john | In Vertriebs Know-how | 1 Kommentar

Beim Fachverlag für Marketing & Trendinformationen einen interessanten Artikel gefunden:

Aktuelle Verkäufer-Strategien: Die 3 wichtigsten Stellschrauben des Einkaufs 2009 – und wie Sie als Verkäufer darauf reagieren

Zu den drei Faktoren werden gezählt:

1. Lieferantenmanagement

Der Einkauf wird überprüfen, ob es in der Vergangenheit Schwierigkeiten mit Lieferanten und Dienstleistern gab – hier gilt es als Verkäufer zu reflektieren, ob es tatsächlich Schwierigkeiten gab und in welcher Art diese waren. Und natürlich dementsprechend reagieren und Lösungen anzubieten.

2. Preisarbeit und Kostenanalytik

Ein Einkäufer wird immer versuchen, Preiserhöhungen abzuwehren und Preissenkungen zu erreichen. Hier hat der Verkäufer ebenfalls entsprechend zu reagieren und zwar durch Transparenz. Nur durch Transparenz im Angebot kann man erreichen, dass die Preisbildung vertrauensschaffend wirkt und die Preise durch den Einkäufer auch akzeptiert werden kann.

3. Verhandlungstaktik & Gesprächsführung

Hier gilt eigentlich das, was immer gilt: unfaire Verhandlungstaktiken erkennen und vermeiden und eine win-win-Situation für alle Seiten erreichen.

Den kompletten Artikel bei muti

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LinkedIn vs. Xing: Kampf der Systeme

4. Februar 2009 um 11:40 | boss | In Allgemein, Unternehmens-News, Vertriebs Know-how | 2 Kommentare

Na das ist doch mal eine Meldung. Das in den USA sehr erfolgreiche Social Network auf Business-Ebene LinkedIn hat nun angekündigt, den deutschen Markt auch mit einer eigenen Sprachversion zu bereichern! Das sollte dem hier etablierten Platzhirsch Xing (ehemals OpenBC) schon Sorgen machen.

Besonders spannend finde ich diesen Ansatz, weil LinkedIn bereits tatsächlich auch außerhalb der USA eine nicht unwesentliche Nutzerschaft erreicht hatte. Im Golem-Interview heißt es dazu:

LinkedIn-Gründer Reid Hoffman betonte Anfang 2008 in einem Interview mit Golem.de, dass das Social Network auch ohne neue Sprachversionen viele Nutzer von außerhalb der USA anzog, insbesondere aus englischsprachigen Ländern und aus den Niederlanden, Frankreich, Italien und Skandinavien. Dennoch müsse das Sprachenspektrum erweitert werden.

Ich selbst bin bei beiden Netzwerken angemeldet und kann nur sagen, dass das gerade für den Bereich Sales sehr interessante Plattformen für den B2B Austausch sind. Nicht nur um mit Kollegen und ehemaligen Kollegen in Kontakt zu bleiben. Auch Recherche z.B. als Kundenterminvorbereitung oder auch für die Karriereplanung sind diese meiner Erfahrung nach sehr hilfreich. Also dieser Move am Markt ist wirklich sehr spannend und kann in Sachen Qualität sicher nur von Vorteil sein.

via – Golem.de

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Verhandeln leicht gemacht

5. Januar 2009 um 13:41 | little.john | In Vertriebs Know-how | Kommentieren

Mal wieder was von Mittelstand direkt: “So bleiben Sie hart in Preisverhandlungen” – gerade in der zu erwartenden konjunkturellen Schwächezeit in 2009, werden sich wohl vermehrt Vertriebler in Verhandlungen wiederfinden.

Daher ein paar kleine Tipps:

Angeblich günstigere Angebote hinterfragen

Oft werden andere, günstigere Angebote vom Kunden in die Verhandlungen mit einbezogen. Hier empfiehlt, sich, genau und offen das günstigere Angebot zu hinterfragen und konkrete Auskünfte zu erlangen. Wenn es diese günstigeren Gegenangebote gibt, so  muss offen verargumentiert werden, warum das eigene, teuerere Angebot das bessere ist.

Beschwerden stetig kontern

Preise werden oft durch angebliche Mängel, teurere Preise oder angeblich nachlassendem Service gedrückt – diese Einwände sind wie oben zu entkräften.

Verhandlungspartner zufrieden stellen

Ist eigentlich nichts Neues: wichtig ist, eine Win-Win-Situation zu erreichen, wo beide Parteien zufrieden sind.

via mittelstand-direkt

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Sieben Schritte zur Kundenentwicklung

30. Dezember 2008 um 11:03 | little.john | In Vertriebs Know-how | 1 Kommentar

Gefunden in der SalesBusiness vom Oktober 2008, diese sieben Schritte, um Kunden zu planen und zu entwickeln:

1. Festlegung einer eigenen Vertriebsstrategie

2. Formulierung der Ziele gegenüber dem Kunden

3. Umfassende Kundenanalyse bezüglich Marktstellung, Wettbewerb, Potentiale, Stärken und Schwächen

4. Entwicklung eines individuellen, entwicklungsfähigen Mehrwertkonzeptes nach den Win-Win-Prinzip für Vertrieb und Kundenseite

5. Formulierung von Nutzen- und Wertaussagen

6. Aufbau und Bewertung von Beziehungsnetzwerken und Kontaktstrategien

7. Erstellung und Überwachung des Umsetzungsplans, Einbindung der Vertriebteams

Entwickelt wurden diese Schritte von Apricot

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Was machen mit Leads?

10. Juni 2008 um 13:32 | little.john | In Vertriebs Know-how | Kommentieren

Als gute Verkäufer wissen wir ja, dass jeder Lead mit Hochdruck bearbeitet werden sollte. Die Realität sieht ein wenig anders aus: so wird jeder Lead erst einmal nach Priorität einsortiert und entsprechend dann auch entsprechend behandelt. Die Priorisierung sieht dabei von Unternehmen zu Unternehmen anders aus. Als Parameter sind meistens die Abschlußwahrscheinlichkeit und die Umsatzgröße zu finden.

Im Marketing-Blog habe ich aber gerade eine sehr nette Abhandlung gefunden, wie man mit “lauwarmen” Leads umgeht (okay, der Beitrag ist etwas älter, aber dadurch nicht weniger interessant).

Lauwarme Leads sind laut Frank Herold diejenigen, die von selber auf ein Unternehmen aufmerksam werden und den Kontakt suchen. Oft werden diese (fälschlicherweise) auf die leichte Schulter genommen, was dazu führt, dass…

a) vielversprechende Interessenten schlecht bedient werden und abspringen und b) unfruchtbare Leads in den Verkaufs-Prozess geschoben werden und dort Ressourcen fressen, die besser in fruchtbare Projekte investiert worden wären.

Interessant sind Herolds Vorschläge in Bezug auf die weitere Qualifizierung dieser Mails:

Grundsätzlich gibt es zwei Werkzeuge fürs Qualifizieren: Telefon oder e-Mail. Und wer mit e-Mail den Qualifizierungsprozess startet muss darauf vorbereitet sein, sehr schnell aufs Telefon umzusteigen.
Entscheiden Sie sich also vorab für Telefon oder e-Mail. Nach meiner Erfahrung funktioniert beides gleich gut. Wer wenige lauwarme Leads hat und gern sofort auf Tuchfühlung geht nimmt das Telefon, wenn viele solcher Leads reinkommen ist vielleicht e-Mail das ökonomischere Werkzeug.

Auch der restliche Artikel ist äusserst lesenswert, geht es doch darum, wie man Leads gut qualifiziert.

Die drei wichtigen Punkte in Kürze:

Gut ist, wenn man offen, freundlich und konkret ist

Schlecht ist, wenn man staub-trocken und diffus ist:

Gut ist, wenn man vorher nachgedacht hat, woran man erkennt, ob einer in die Sales Pipeline gehört oder in den Papierkorb.

Schlecht ist, wenn man den Verkäufer anschaltet und eine Verkaufsshow startet, ohne zu wissen, ob der Interessent überhaupt qualifiziert ist.

Gut ist, wenn man ein Drehbuch (Script) hat.

Schlecht ist, wenn man das “Leads qualifizieren” freifliegend angeht.

Weiteres bei Frank Herold im Marketing-Blog.

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Wie man fremdgehende Kunden wieder einfängt

29. April 2008 um 08:50 | little.john | In Vertriebs Know-how | 2 Kommentare

Bei business-wissen habe ich mal wieder einen sehr interessanten Artikel gefunden, diesmal zum Thema “Kundenrückgewinnung“.

Kunden zu gewinnen ist schon schwierig genug, aber sind Unternehmen erst einmal Kunden, dann ist es auch genügend Arbeit, diese Kunden auch zum “Bleiben” zu bewegen. Dies ist allerdings nicht immer erfolgreich. Nichts desto trotz ist es meistens einfacher, einen ehemaligen Kunden zurück zu gewinnen als einen neuen Kunden zu akquirieren.

➡Weiterlesen [...]

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